吴小松 网络营销推广顾问

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      这次学习之行,对XX公司在新时期坚定主业发展、加快实体书店建设、加强干部人才队伍工作、建立科学考核分配激励机制、以新技术推动行业发展等方面取得的卓越成效印象颇深。

      一、对XX公司学习参观几点认识
       实体书店转型升级、物业建设、多元开拓,制度建设、干部管理、人才培养、绩效考核分配,从表面上看,这些业务板块是独立的,但其实不然,这些业务环节其中任何一个发展的好坏都会影响到其他环节,牵一发而动全身。所以在思考XX公司的先进管理时应该从整体上进行系统性思考分析。
    XX公司一共有36个分公司(网点)以及2个直营网点,一共38个分支机构,集团企业管理属于集权型,总部承担着大部分的职能管理任务。众所周知,集权化管理的优点有政令统一,标准一致,便于管理者统筹全局,集中力量应付危局等,但缺点也有不少,如不利于发展个性与特色,缺少弹性和灵活性,降低组织外部环境的应变能力,不能充分调动下级的积极性等等。一定要确保整个集团的大锅里有足够的肉,大家的小碗里才有的吃。”这句话从XX公司何副总脱口而出,我想这是XX公司坚持采用集权式管理的其一原因。
    这次重庆之行给我触动最大的地方无疑是XX公司在集权式管理的基础上做了一个大胆的改变——“不设定销售目标”。不设定销售目标乍一听起来很稀奇,有点违背现代企业管理科学性之嫌疑,但通过改良后确实给XX公司业绩带来了耳目一新的变化。这点是值得我们去认真思考,即使起不到茅塞顿开的效果,也会得到举一反三作用。
    为了更好表达我的观点,决定借用一个通俗易懂的例子来阐述。整个XX公司集团好比是在常年举办长跑比赛(注意:这里引用长跑,而不是跳高,长跑比赛有别于跳高比赛,跳高比赛是已经设定好及格线,而长跑比赛是不设定及格线),总部提供比赛场地,提供公平公正的裁判员,制定比赛规则及激励机制,分公司(销售部门)是运动员。整个长跑比赛不设终点用时,只设定赛道长度,即任何运功员都不知道谁有可能跑第一名,也不知道谁会是最后一名,当然所有运动员平均用时也不可能知道。但运动员清楚自己的成绩好坏会直接影响到自己的奖金,在主办方把赛程规则、激励分配制度、后勤保障等服务都安排妥当到位后,运动员需要做的就是撒开腿往前冲,撸起袖子加油干。
    这种赛事核心是在激励分配机制,设定好大家共识的激励分配机制后,主办方和运动员各司其职,主办方也就是重庆总部把大部分精力放在制度建设、干部管理、人才培养、绩效考核分配、物流支撑上,运动员则只需要平日按照赛程规则积极训练,按时参赛,争取拿到好成绩。长跑比赛全程是由总部委派专业人员进行监督的,而不是分赛段由各分公司自行监督,这样也最大化避免了比赛过程发生作弊行为。
   因为学习考察时间和交流深度的限制,避免不了部分存在理解偏差或不足,但我认真思考后梳理了几点,还是想尽量窥一斑而知全豹。
    1.全盘制定战略。先设定好核心目标,所有业务流程围绕核心目标进行科学制定全盘战略,战略必须具有整体性及系统性,切忌各个业务板块各自为战。XX公司2011年开始全面实施改革,核心就是向管理要效益,目标是提高销售提升利润,所有人力、财力、制度都围绕着这一核心去制定规划。围绕这个核心,在绩效考核分配及人力管理方面制定了多达23项的细化考核指标,总部的各个职能部门投入大量人员,为核心目标全力以赴。
     2.物流对零售企业有多重要?XX公司2011年在物流方面引进业界系统第一家自动化在线拆验系统,模式的更新大大提高了分拣效率,据介绍,这是国内书业第三代物流效率的4-5倍,强有力的物流配送保障给企业后续发展带来强劲的生命力,这是对“兵马未动粮草先行”的实践,第一个吃螃蟹的人6年后还是选择继续吃螃蟹,物流重金投入带来的收益给XX公司坚定了二次改进物流的信心,积极引进XX公司对物流系统进行重新建设,物流和商流必须做到无缝对接最大化。
    3.企业也需要定期诊断,强身健体。
   在优化管理后XX公司取得了显著成效,集团上下都尝到管理出效益的甜头,更是增强了这方面的信心,在交流会上X总介绍今年重庆集团引进外部专业管理咨询公司对集团进行诊断优化,目的是对企业定期诊断,保持企业各项机能更加健康运转,据闻目前专业咨询机构已经进场。我想“闻道有先后,术业有专攻。” 说的就是这个道理,在市场专业继续细分的年代,相信专业的力量,借助专业的力量,主动引进专业机构提升自我已经成为XX公司企业发展的共识。
    4.卖场管理及O2O电商运营模式
    重庆XX卖场管理最大两个特点,一个是在岗时间营业员一律不允许佩戴手机,一个是聘请外部机构对卖场营业员进行不定时暗访。上班期间营业员不能佩戴手机,看似很简单的一项规定,但需要管理者做足够的思想引导工作,以及看被管理者接受程度。这个小动作到底能给卖场服务带来多少的提升呢?是不是缺乏人情味呢?这些疑问后来去到重庆XX卖场参观后这些疑问就解开了。营业员是服务窗口的代表,服务质量提高一个百分点给客人带来重复购买的频率也会增加几个百分点,少了手机碎片化的干扰,再制定合理的激励机制,比如外聘专业机构进行卖场暗访调查,每个营业员给一个客人成功推荐微书城二维码都会奖励2元,通过外部考核结合内部激励,充分调动营业员服务的主动性。
       5.财务和审计实现独立
    XX公司把审计剥离财务也是为了围绕整体战略做的设计,目的是加强内部审计管理,确保整个“长跑”比赛各项规章制度公平公正。XX公司审计部设岗11个人,这个人员投入数量之多确实少见,说明XX公司非常之重视企业内部审计,因为其是内部控制系统的重要组成部分,也是监督与评价内部控制其他部分的主要力量,因而其在强化内部控制方面应当发挥不可替代的积极作用。
 
  

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您正在阅读的是:不设定销售目标的管理奥妙
asongzi 发表于:2017-5-9 15:0:18
分类:网络营销推广策略
关键词:公司  集团  销售  
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